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第一個(gè)重要的權(quán)重點(diǎn)是動(dòng)銷率的權(quán)重得到了極高的提升。我在采集不降反升的幾家中大店的數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，這幾家店有兩個(gè)共同的規(guī)律，一個(gè)是增長(zhǎng)的時(shí)機(jī)大約都從4月份左右開始的，說(shuō)明淘寶推新權(quán)重其實(shí)有些日子了，只是我們發(fā)現(xiàn)得有點(diǎn)慢，注意一點(diǎn)，這幾家店在產(chǎn)品，形象，質(zhì)量，推廣等其他因素上并沒(méi)有發(fā)生大調(diào)整，而且這里有些店低潮過(guò)好長(zhǎng)時(shí)間，同時(shí)間段突然增長(zhǎng)，能肯定大的變化在權(quán)重上面，至少80%的原因是權(quán)重吻合。第二個(gè)是規(guī)律特別有意思，就是這些店都沒(méi)有出現(xiàn)2013年與2014年那種大爆款，按照以前的規(guī)律，一家店肯定是以點(diǎn)帶線，以線帶面的基本格局，日銷做到50萬(wàn)的店，基本有一兩款月累積過(guò)2-3萬(wàn)件銷售數(shù)據(jù)，而且除了爆款，其他款都賣得不怎么樣，但這些店都沒(méi)有，這些店鋪居然沒(méi)有一款過(guò)一千件的累積銷售，但同時(shí)，其他款都是款款在動(dòng)銷，絕大多數(shù)款都是幾百件的銷售累積數(shù)據(jù)，2013-2014年優(yōu)秀女裝全店銷售曲線是一個(gè)斷崖式的曲線，2015年優(yōu)秀店鋪的全店銷售曲線都變成了一條穩(wěn)定的斜線，這是一件反差非常非常大的現(xiàn)象，說(shuō)明爆款模式玩不轉(zhuǎn)了，尤其是女裝行業(yè)，爆款模式徹底不吃香了，以前淘寶要深度，現(xiàn)在淘寶要寬度，淘寶把很大一塊權(quán)重放到了全店動(dòng)銷率上面來(lái)。
為了求證大約到底動(dòng)銷率做到一個(gè)什么程度，對(duì)店鋪具備有益的影響，我一家家店鋪進(jìn)行過(guò)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)的店鋪，其動(dòng)銷率一般都超過(guò)了90%，而很多下降的店鋪，其動(dòng)銷率都糟糕到只有20-30%，就是大部分款都是賣不動(dòng)的，長(zhǎng)年賣不動(dòng)的款建議下架刪除，這樣的店鋪已經(jīng)陷入危機(jī)當(dāng)中。
另外，除了動(dòng)銷率，另一個(gè)重要考核數(shù)據(jù)就是動(dòng)銷深度，我把100件以上的累積銷量的款稱為深度動(dòng)銷款，50-100件以上的累積銷售的款稱為中度動(dòng)銷款，1-50件累積銷量的款稱為淺度動(dòng)銷款，據(jù)我統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，在這波上漲的優(yōu)秀店鋪深度動(dòng)銷款約占全店總款數(shù)的15%，中度動(dòng)銷款約占全店總款數(shù)的10%-13%，約有65%左右是淺度動(dòng)銷款。
所以看得出來(lái)，優(yōu)秀的店鋪第一步是比較他們的動(dòng)銷率，第二步是比較他們的動(dòng)銷深度，同時(shí)具備動(dòng)銷率又具備動(dòng)銷深度的店鋪，比其他店鋪的權(quán)重顯然是要高出一截的。
補(bǔ)充一句，以上關(guān)于動(dòng)銷率的數(shù)據(jù)只是個(gè)人的觀點(diǎn)和統(tǒng)計(jì)，我只是一個(gè)做數(shù)據(jù)觀測(cè)的水平糟糕的電商運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)僅供參考，千萬(wàn)不要當(dāng)權(quán)威解讀。
第二個(gè)重要的權(quán)重點(diǎn)是新品動(dòng)銷率。在這事情上，經(jīng)常上新的服鞋類目(兩個(gè)經(jīng)營(yíng)起來(lái)最狗血的類目)具備一定的優(yōu)勢(shì)。服鞋類目上新品時(shí)，如果打上新品標(biāo)(不要問(wèn)我怎么打新標(biāo)，不會(huì)打新標(biāo)的運(yùn)營(yíng)就別混了)，會(huì)獲得極高的約15-28天的權(quán)重，這個(gè)權(quán)重又是和全店動(dòng)銷率掛鉤的，在2015年之前，新品權(quán)重就是一個(gè)比較重要的權(quán)重，2015年這個(gè)權(quán)重分更高，所以是非常非常重要的一個(gè)權(quán)重點(diǎn)，新品也是分動(dòng)銷率和動(dòng)銷深度兩個(gè)層次的比較，已經(jīng)有大部分的服鞋店開始采取連環(huán)推新品的策略，就是上一波新品，重點(diǎn)付費(fèi)推廣加CRM推廣，等到新品權(quán)重期結(jié)束之后，觀察一段時(shí)間，能推則推，不能推則放下，再推下一波新品，利用新品加權(quán)連環(huán)推動(dòng)，同時(shí)全店動(dòng)銷率的深度款與中度款也得到了提升。
同時(shí)經(jīng)過(guò)測(cè)試發(fā)現(xiàn)，新品加權(quán)這件事不僅僅適用于服鞋行業(yè)，3C標(biāo)品類也同樣有加權(quán)表現(xiàn)，哪怕你的店鋪上了新品，卻不像服鞋那樣可以打新品標(biāo)，你的新品上架之后如果全部有動(dòng)銷，觀察一周，你會(huì)發(fā)現(xiàn)全店UV也會(huì)在增漲。
新品動(dòng)銷率與動(dòng)銷深度的增加，需要在CRM這件事情上做好準(zhǔn)備工作，如果在CRM上沒(méi)有任何基礎(chǔ)，或者產(chǎn)品本身就不適合做CRM，就要依靠其他手段來(lái)進(jìn)行提升。在灰色產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)打斷的情況下，如何進(jìn)行其他手段?后面我們?cè)谥v其他內(nèi)容時(shí)會(huì)再聊。 |
淘寶權(quán)重在2015年5月后的九大變化分析(2)
發(fā)布時(shí)間：2015.08.14 瀏覽:
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